연봉협상 노하우(?)

A라는 연봉을 받는 직원이 회사에 A x B 의 돈을 벌어줄 때 B가 어느 정도여야 회사가 유지될까?
그리고 B를 뭐라고 부르는지 찾아보다가 우연치 않게 이런 글을 발견했다.
출처가 불분명하다. --_-;

1. 투정부리는 아이가 얌전한 아이보다 사탕을 더 받는 문화가 되면 위험합니다.

자신에게 humble 하고 회사에 만족하는 사람이 오히려 불이익을 받으면 안됩니다.
회사의 1차 책정액이 합리적일 경우 어필하는 분들에게 문제가 있습니다.
반대로 합리적인 직원이 회사에 어필을 많이 한다면, 회사의 1차 책정액이 합리적이지 못한거니 바로 잡으십시요.
어느쪽인지 잘 판단하십시요.

2 .기회비용 마인드를 가지고 그 운용 방식을 따르십시요.

협상자에게 회사가 드린 권한 비용은 곧 기회비용입니다.

회사측에서 협상과정에서 원래 가치보다 100만원을 덜 주는 바람에, 해당 직원의 사기가 꺾이거나 불만이 고조되면 그건 오히려 100만원 이상을 회사가 손해보는겁니다.
회사측에서 협상과정에서 원래 가치보다 100만원을 더 주었는데도 해당직원은 당연하다고 받아들이면 회사는 그 100만원을 그냥 버리는 겁니다.
회사측에서 협상과정에서 원래 가치보다 100만원을 더 주고 해당직원이 기뻐하고 힘을 얻는다면 그건 100만원 이상을 얻는 겁니다.

그 기회비용 원칙에 어긋난 협상을 하지 마십시요. 돈을 더주고 말고의 문제가 아닙니다.
협상의 과정은 싸움이어도, 한사람은 얻고 한사람은 잃었더라도, 협상의 끝은 양자 만족이어야 합니다.

3. 정확한 데이터로 임하십시요 그 데이터에 대한 동의를 얻으십시요.

모든 피협상자는 자신의 잘한 일만 떠올리게 됩니다.
그에 대한 공격을 하라는 것이 아니라 회사에서도 그에 상응한 데이터를 가지고 임하시는게 합리적입니다.
반대로 피협상자도 정확한 데이터를 가지고 이야기하게 유도 하십시요
회사에 기여한 부분들은 플러스로 작용되는데 회사에 끼친 손해는 마이너스가 아니라 제로로 반영되는 건 옳지 않습니다.

4. 원가 개념을 생각하십시요.

특정 협상 대상에게 회사가 1년에 세일즈를 10건 해오라고 월급 100만원을 주었다고 칩시다.
그 대상자가 지난해에 세일즈를 10건 해왔다면 그때 비로소 동결 내지, 연차 상승 내지 물가 상승분을 누릴 효과가 있는겁니다

10건을 하도록 기존 연봉을 받고 있는 협상대상자가 "나는 세일즈를 9건이나 해왔으니 올려줘야한다" 라고 말하면 대부분의 임원들은 원가 개념을 상실하고 맙니다.
"그는 10건에 맞게 책정한 연봉을 받고 있었다" 는 생각을 정확히 할수 있어야 합니다.

반대로 12건을 해온 사람에게 그에 대한 보상을 해주어야 할 의무를 잊어서도 안됩니다.
대부분의 회사는 그 2건을 인센티브로 해결하지만 많은 분들은 9건을 해도 인센티브를 받아야 한다고 착각하고 있습니다.
그런 직원은 버리십시요

5. 상대 평가에 대한 원칙을 가지십시요.

연봉 100만원을 받는 신입 직원이 회사에 150의 가치를 안겨줬고 연봉 200만원을 받는 고참 직원이 회사에 200의 가치를 안겨주면 상승해야할 사람은 연봉 100만원의 신입직원입니다만 대부분 200만원의 고참을 올려줍니다.
그런 우를 범하지 마십시요.

연봉 100만원을 받는 신입 직원이 회사에 150의 가치를 안겨줬고 연봉 200만원을 받는 고참 직원이 회사에 250만원의 가치를 안겨주었다면 결과는 어떨까요? 마찬가지로 신입직원이 더 우대 받아야 합니다.

Out put 의 크기보다 Input에 대한 output의 비율을 고려해 보상해 주셔야 성장하는 신입들에게 합리적입니다.

6.협상의 연속성을 유지하십시요.

지금 책정된 금액으로 어느정도의 가치를 회사에 환원해야하는지 명확히 한뒤 다음에 상승하려면 어떤 가치를 주길 바란다는 안내를 해주는 발전적인 협상이 되도록 하십시요.

막연히 “열심히 하면 올려줄께” 가 아니라 회사는 당신에게 어느정도의 out put을 기대한다는 정확한 지침을 주시고 발전 시키십시요.
그것이 1년에 몇 개의 프로젝트를 해야한다는 계량적인것이어도 좋고 1년동안 컨설턴트로서의 독자해결능력을 완성하라는 식의 질적인 것이어도 좋습니다.

이듬해 협상은 그 내용을 기본으로 진행하십시요.

7. 무형의 가치를 인정하고 그 가치도 금전화 시켜 주십시요

돈을 잘 벌어오는 직원이 그 가치를 인정받는다면 회사에 좋은 문화를 확산시키고 후배직원들의 인간적인 존중을 받는 상사나
회사의 좋은 분위기를 유지하고 호의로 일하는 신입직원들의 가치 또한 인정받아야 합니다.

단 그 가치는 어느 쪽이 더 우선이거나 중요하거나 하지는 않습니다. 또 한가지만 반영되어서도 안됩니다.

일을 잘하지만 좋지 않은 Attitude를 소유한 직원은 임금 상승사유와 하락사유를 다 가지고 있으므로 본전이어야 합니다.
Attitude가 좋지 않은데도 임금이 깎이지 않은 건 일을 잘했기 때문이고 일을 잘 했음에도 임금이 오르지 않은 건 Attitude가 좋지 않았기 때문이라는 사실을 명확히 하고 억울해 하면 안된다는 것을 명확히 해두어야 합니다.

반대로 좋은 문화를 확산시키고 일을 못하는 직원 역시 같은 이유로 본전입니다.
그냥 감성적인 가치로 착하니 올려주고 일 잘하니 올려주고 해서는 안되고 태도 나쁘니 깎고 일 못하니 깎고 해서는 안됩니다.

어떤 부분에 어떤 가치를 가지고 있느냐를 생각해 주셔야 합니다.
단기적으로는 Attitude가 좋은 분이 일을 못한다 하더라도 이 회사에 남아있게 하고 싶지만, 장기적으로는 둘중 하나라도 부족한 사람은 이회사의 가족이 될 수 없습니다.

8. 고정가치와 변동가치에 대해 인식하십시요.

어떠한 직원이 엄청난 과로를 해서 좋은 결과를 냈거나, 특정한 대형 수주를 통해 기여했다면 그 가치는 변동가치입니다. 그 직원에게 일년내내 과로를 요구할수 없고 일년내내 대형 행운을 가져오라고 할 수 없습니다.
결국 그 부분은 연봉에 반영할 내용이라기 보다는 특별 상여금으로 적절히 지급 하는 것이 옳습니다.

반면에 어떤 직원이 뛰어난 잠재성을 가지고 있는데 그 능력을 미처 활용하지 못했더라도 그 능력은 고정가치 입니다.
그 가치에 대해 소홀히 책정해선 안됩니다.

예를 들어 뛰어난 미디어 네트웍을 가진 사람이 지난해 업무상 미디어관련일을 하지 않았다고 해서 그 가치가 없어지는 건 아닙니다. 또 네이티브 수준의 영어 실력자가 국내 고객을 상대하느라 그 실력을 쓰지 않았더라도 그 고정가치는 사람의 몸값에 반영되어야 합니다.

누군가 자발적으로 새벽에 학원을 다니며 자신의 실력을 키우고 그 실력을 회사에 발휘해 준다면 회사는 그 노력의 몇배의 가치를 벌게 해줄 의무가 있어야 합니다.
학원비를 대주는게 회사가 할일이 아니라 스스로 투자해서 실력을 키운 사람에게 투자비 이상을 전달하는 게 회사가 할일입니다

9. 선불개념과 후불개념에 대해 인식하십시요.

"지난해 열심히 일 했으니 그에 맞는 돈을 받겠습니다"
"앞으로 열심히 일 할테니 그에 맞는 돈을 받겠습니다"

어느쪽이 제대로 된 협상일까요?
그 두가지가 복합적이어야 합니다.
어느 한쪽의 논리로 직원이 손해봐서도 이득봐서도 안될 것으로 보입니다.

앞으로의 활약에 대한 자세가 의심되는 사람에게 투자하지 마십시요.
지난해 보이지 못한 모습을 돈만 주면 보일거란 착각도 하지 마십시요.

물론 반대도 성립합니다.

앞으로 정말 열심히 주어진 임무를 잘할 사람에게 선불을 지급하는 모험을 하십시요.
지난해 정말 열심히 일을 한 사람에게 최선의 보상을 하십시.

10. 교환가치를 믿으십시요.

앞에 아주 고액 연봉자의 실력자가 앉아 있습니다.
거드름을 떨고 나없으면 이 회사가 망한다고 이야기 할지도 모릅니다.
하지만 그 직원을 포기하면 다른 실력자를 뽑을 고액을 확보하게 됩니다.
어차피 회사는 한사람이 있고 없고에 흔들림 없어야 하고 유지하든 헤어지든 적절한 교환이고 거래입니다.
절대 그들앞에 을의 입장에 서지 마십시요

앞에 아주 작은 연봉의 주니어가 앉아 회사가 작은 배려를 해주기 바라고 있습니다.
회사는 거래를 떠나 몇 가지 사회적 책임을 가지고 있고 사회생활을 시작하는 사람들에게 기회를 주는 것도 그 책임중 하나입니다. 그들에게 적절히 만족을 줄 금액은 그리 부담되지 않을 수 있습니다.
절대 그들앞에 갑의 입장에 서지 마십시요.

11. 모든 원칙을 투명하게 지킬 수 있을 때 이런 생각을 하십시요.

"내앞에 앉은 직원은 나를 위해 일하는 사람이며 나와 우리 가족을 먹여주고 도와주는 소중하고 고마운 사람들이다"
이런 생각을 하고 있지만 혹시라도 어려운 현실의 벽에 부딪힐때 이 말을 실천하십시요.
"돈대신 마음으로라도 다 채워주라"